Por Felipe Morales, CEO de ESBUENISIMO LINKS
Embudo de ventas: etapas, métricas y cuánto cuesta cada clic según la etapa
Embudo de ventas: qué es, sus etapas (TOFU, MOFU y BOFU), qué medir en cada una y cuánto cuesta un clic en Google Chile según la etapa, con datos de 2026.
El embudo de ventas es el modelo que describe cómo un grupo grande de personas que conoce una marca se reduce, etapa por etapa, hasta un grupo pequeño que compra. Se dibuja como un embudo porque en cada etapa se pierde gente: de cada mil visitas, unas pocas dejan sus datos y menos aún terminan comprando. Sirve para saber dónde se pierden los clientes y en qué etapa conviene invertir.
Esta guía explica las etapas del embudo de ventas, qué medir en cada una y un dato que pocas veces se muestra: cuánto cuesta un clic en Google según la etapa. Con búsquedas reales de Chile, el clic de la parte baja del embudo puede costar 15 veces más que el de la parte alta.
Ver los datos en una tabla
| veces más caro el clic al pasar de «qué cubre un seguro automotriz» a «cotizar seguro automotriz» | 15 |
| veces más caro el clic de «mejor crm» que el de «qué es un crm» | 6,6 |
| dólares cuesta el clic sugerido de «embudo de ventas» en Chile | 10,5 |
Qué es un embudo de ventas y para qué sirve
Un embudo de ventas ordena el proceso comercial desde el punto de vista de la empresa: cuántos prospectos entran, cuántos avanzan y cuántos compran. Su valor está en las tasas entre etapas. Si de 200 leads solo 4 compran, el problema no está en atraer más tráfico, sino en la etapa de cierre. Si casi todos los leads compran pero llegan pocos, falta trabajo arriba.
Es un tema que se busca en toda la región. «Embudo de ventas» y su versión en inglés mezclado, «funnel de ventas», suman 4.300 búsquedas al mes en México y 1.310 en Chile. En Chile la búsqueda tiene un costo por clic sugerido de US$10,50, alto para un término informativo: muchas agencias y empresas de software pagan por aparecer ahí.
| País | «embudo de ventas» | «funnel de ventas» | Total |
|---|---|---|---|
| México | 2.400 | 1.900 | 4.300 |
| Colombia | 1.600 | 880 | 2.480 |
| Perú | 1.000 | 880 | 1.880 |
| Argentina | 880 | 720 | 1.600 |
| Chile | 590 | 720 | 1.310 |
Ver los datos en una tabla
| México | 2.400 |
| Colombia | 1.600 |
| Perú | 1.000 |
| Argentina | 880 |
| Chile | 590 |
Las etapas del embudo de ventas
El modelo más simple tiene tres etapas, con nombres en inglés que se usan tal cual en marketing: TOFU (top of the funnel, arriba), MOFU (middle, medio) y BOFU (bottom, abajo). Muchos equipos agregan una cuarta etapa, la posventa, porque retener a un cliente suele costar menos que conseguir uno nuevo.
- Arriba (descubrimiento): la persona tiene una duda o un problema y todavía no busca proveedor. Busca «qué es» o «cómo».
- Medio (consideración): ya sabe qué necesita y compara opciones. Busca «mejor», «comparativa», «opiniones».
- Abajo (decisión): está listo para comprar. Busca «precio», «cotizar», «comprar», o directamente la marca.
- Después (retención): ya compró; el objetivo es que repita y recomiende.
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Revisamos el volumen de búsqueda y el costo por clic sugerido de Google Ads para dos rubros en Chile, con una búsqueda típica de cada etapa. El patrón se repite: arriba hay más búsquedas y clics baratos; al bajar, el clic se encarece porque quien busca está más cerca de pagar.
| Rubro | Etapa | Búsqueda | Búsquedas al mes | CPC sugerido |
|---|---|---|---|---|
| Seguro automotriz | Arriba (descubrimiento) | qué cubre un seguro automotriz | 40 | US$0,46 |
| Seguro automotriz | Medio (consideración) | mejor seguro automotriz | 110 | US$6,79 |
| Seguro automotriz | Abajo (decisión) | cotizar seguro automotriz | 1.600 | US$6,90 |
| Software CRM | Arriba (descubrimiento) | qué es un crm | 1.300 | US$1,64 |
| Software CRM | Medio (consideración) | mejor crm | 30 | US$10,81 |
| Software CRM | Abajo (decisión) | crm para pymes | 20 | US$5,09 |
En seguros, el clic de «cotizar seguro automotriz» (US$6,90) cuesta 15 veces lo que el de «qué cubre un seguro automotriz» (US$0,46). En software, «mejor crm» cuesta 6,6 veces más que «qué es un crm». Hay excepciones, como «crm para pymes», más barato que «mejor crm», porque el CPC refleja cuántos anunciantes compiten y no solo la intención. Para ver los rubros más caros de Chile, revisa el estudio de las palabras clave más caras de Google Ads en Chile.
La conclusión práctica: pagar anuncios en la parte alta del embudo rara vez se justifica, y es justo donde el contenido orgánico gana. Un artículo que posiciona para «qué cubre un seguro automotriz» atrae a ese lector sin pagar cada clic y lo lleva hacia las etapas siguientes. Así lo planteamos en la guía de marketing de contenidos.
Qué medir en cada etapa del embudo
Un embudo sirve si cada etapa tiene un indicador y un responsable. Este ejemplo ilustrativo, con tasas supuestas, muestra la lógica: con 10.000 visitas, una conversión a lead del 2% y un cierre del 20% de los leads, el resultado son 40 clientes.
| Etapa | Objetivo | Indicador principal | Canales que más pesan | Ejemplo ilustrativo |
|---|---|---|---|---|
| Arriba | Que te conozcan | Visitas y búsquedas de marca | SEO, medios, redes, IA | 10.000 visitas |
| Medio | Que te consideren | Leads y tasa de conversión | Contenido, comparativas, email | 200 leads (2%) |
| Abajo | Que te elijan | Tasa de cierre, costo por cliente | Google Ads, ventas, demos | 40 clientes (20% de los leads) |
| Después | Que vuelvan | Recompra y valor de vida | Email, atención, comunidad | Depende del rubro |
Con esa cuenta a la vista, cada mejora se puede valorar. Subir la conversión a lead del 2% al 3% da 60 clientes en vez de 40 sin una visita más. Duplicar las visitas con contenido y autoridad en Google da 80. Lo que no conviene es mirar una sola etapa.
Cuatro errores comunes al armar un embudo de ventas
- Medir solo la última etapa. Si el único indicador son las ventas del mes, el equipo no sabe si el problema es de tráfico, de conversión o de cierre, y termina subiendo el presupuesto de anuncios por inercia.
- Comprar todo el tráfico. Pagar clics en todas las etapas funciona mientras dura el presupuesto. Al apagar las campañas, el embudo se vacía. El contenido orgánico y los enlaces desde medios siguen trayendo visitas meses después.
- Un solo mensaje para todos. Quien busca «qué es un CRM» no quiere una demo; quiere entender. Ofrecerle una cotización en esa etapa espanta al lector que habría comprado tres meses después.
- Olvidar la etapa de después. Un cliente que repite cuesta menos que uno nuevo y recomienda a otros. Si el embudo termina en la compra, se pierde la etapa más rentable.
El embudo de ventas en 2026: Google, medios y la IA arriba del embudo
La parte alta del embudo ya no está solo en Google. Hoy muchas personas hacen su primera pregunta en ChatGPT o leen el resumen de IA de Google, y esas respuestas salen de las fuentes que cada IA considera confiables: medios, comparadores y sitios con autoridad. Por eso las empresas que antes medían solo visitas ahora miden también si su marca aparece en esas respuestas, una pieza que explicamos en la estrategia de marketing digital.
Para llenar la parte alta del embudo sin pagar cada clic, ESBUENISIMO LINKS hace campañas de link building en Chile con notas en medios reales, que suben la autoridad del sitio en Google y le dan a la IA fuentes que citar. Si además necesitas ordenar el contenido de cada etapa, nuestra agencia SEO arma el plan completo.
Preguntas Frecuentes
¿Qué es un embudo de ventas?+
Es el modelo que muestra cómo un grupo grande de personas que conoce una marca se reduce, etapa por etapa, hasta los que compran. Sirve para ver en qué etapa se pierden clientes y dónde invertir.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?+
Arriba o descubrimiento (TOFU), medio o consideración (MOFU) y abajo o decisión (BOFU). Muchos equipos agregan una cuarta etapa de retención o posventa.
¿Qué diferencia hay entre embudo de ventas y embudo de marketing?+
El embudo de marketing suele cubrir las etapas de atracción y generación de leads; el de ventas sigue a esos leads hasta el cierre. En la práctica muchas empresas usan un solo embudo con ambas partes.
¿Cuánto cuesta un clic en cada etapa del embudo?+
Depende del rubro. En Google Chile, en noviembre de 2026, «qué cubre un seguro automotriz» tenía un CPC sugerido de US$0,46 y «cotizar seguro automotriz» de US$6,90, 15 veces más.
¿Qué se mide en un embudo de ventas?+
Visitas y búsquedas de marca arriba, leads y tasa de conversión en el medio, tasa de cierre y costo por cliente abajo, y recompra y valor de vida del cliente después de la compra.
Sobre el autor
Felipe Morales — CEO de ESBUENISIMO LINKS
Felipe Morales es periodista con 15 años de experiencia en SEO. Comenzó su carrera en el equipo comercial de GOintegro Argentina y en el equipo comercial de Wiper, ambas empresas en Buenos Aires, y luego fue Country Manager de la startup mexicana Nubleer, también desde Buenos Aires. Como Sales Manager & Customer Success Manager de Postedin, lideró el crecimiento que llevó a la empresa a facturar USD 1 millón anual. Fue el creador del link building corporativo en Chile, evangelizando el link building editorial entre grandes empresas como Santander, La Polar, CIC, GTD, Universidad Andrés Bello, UTEM, Universidad de Viña del Mar, Sparta, Itaú, Coopeuch, BICE, JetSMART, Scotiabank, PC Factory y Corona, entre otras. Hoy es CEO de ESBUENISIMO LINKS, plataforma de PR orientada a SEO y GEO con clientes en Dinamarca, Bélgica, Estados Unidos, España, Argentina, Reino Unido, Alemania, México y Chile.
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